「今の状態で売却したら、いくらになるのだろう」

 

民泊や簡易宿所を運営している方から、こうしたご相談をいただくことがあります。

 

宿泊施設の売却価格を左右するのは、立地や建物、現在の売上だけではありません。

売上・稼働率などの運営実績、許認可の状態、施設のコンディション、運営体制、そしてそれらを買い手へ正しく説明できる資料が揃っているか。

こうした「売却前の準備」も、買い手の投資判断に大きく影響します。

 

例えば、同じ売上を上げている施設でも、

「年間売上は3,000万円です」

という説明だけの案件と、

「月別の売上・ADR・稼働率・OTA構成比・運営費・GOPまで整理され、季節変動の理由も説明できる」

案件では、買い手が判断するために必要な情報量がまったく異なります。

情報が整理されていれば、買い手は取得後の収益をシミュレーションしやすくなり、デューデリジェンス（DD）や条件交渉も進めやすくなります。

 

つまり、宿泊施設の売却では、

「良い施設をつくること」と同じくらい、「買い手が判断できる状態をつくること」が重要です！

この記事では、民泊・簡易宿所を少しでも良い条件で、かつスムーズに売却するために準備しておきたいポイントを、宿泊M&Aの実務に沿って解説します。

 

この記事でわかること

◎民泊・簡易宿所の売却査定で重視されるポイント

◎売却前に整理しておきたい売上・ADR・稼働率などの運営データ

◎許認可・契約・設備関係で確認しておきたい書類

◎買い手が評価しやすい運営体制のつくり方

◎売却価格や条件交渉に悪影響を与えやすい注意点

◎民泊・簡易宿所の売却準備を始めるタイミング

 

監修：INVESTEL M&Aアドバイザリーチーム

※本記事は一般的な情報提供を目的としたものです。個別案件では、施設所在地を管轄する行政庁・保健所等への確認、および行政書士・弁護士・税理士等の専門家への相談をおすすめします。

 

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1. 民泊・簡易宿所の売却価格は何で決まる？

民泊・簡易宿所を売却するとき、買い手が見ているのは「年間売上」だけではありません。

 

特に重要になるのが、次の5つです。

① 収益性・運営実績

まず確認されるのが、現在どれくらいの収益を生み出しているかです。

代表的な指標として、

• 年間・月間売上
• ADR（平均客室単価）
• OCC（客室稼働率）
• RevPAR
• GOP（営業総利益）
• 月別の季節変動
• OTA別の売上構成
• 清掃費・人件費・OTA手数料などの運営コスト

などがあります。

 

ここで重要なのは、年間の平均値だけではなく、月次で説明できる状態にしておくことです。

 

例えば同じ年間稼働率70％でも、

「年間を通じて60〜80％程度で安定している施設」

と、

「繁忙期は95％だが閑散期は30％まで落ちる施設」

では、買い手が取得後に考える運営戦略も変わります。

そのため、宿泊施設の査定では単純な年間売上だけでなく、「なぜこの売上になっているのか」まで説明できるデータが重要になります。

 

② 許認可

次に重要なのが、どの制度に基づいて営業している施設なのかです。

民泊と呼ばれている施設でも、実際には、

• 旅館業法に基づく簡易宿所
• 住宅宿泊事業法に基づく住宅宿泊事業
• 国家戦略特区における特区民泊

など、営業形態が異なります。

 

厚生労働省も、「民泊サービス」は法令上の名称ではなく、住宅宿泊事業や特区民泊を除けば、簡易宿所営業として旅館業法上の許可を取得して行うケースが一般的と説明しています。

この違いは、単なる書類上の違いではありません。

 

営業可能日数、運営方法、M&A時の許認可の取り扱いなどにも関係するため、買い手の投資判断に影響します。

 

③ 不動産・賃貸借条件

「何を売却するのか」も非常に重要です。

 

例えば同じ民泊でも、

A：土地・建物＋宿泊事業を売却する

場合と、

B：賃借している物件で宿泊事業のみを譲渡する

場合では、買い手が取得するものが大きく異なります。

 

賃借物件の場合には、

• 賃料
• 契約期間
• 更新条件
• 敷金・保証金
• 転貸の可否
• 宿泊事業利用の可否
• オーナーの承諾
• 賃借権・契約上の地位を引き継げるか
• 原状回復範囲

なども確認されます。

 

特に民泊・簡易宿所のM&Aでは、許認可だけ引き継げても、物件を継続利用できなければ事業を継続できません。

許認可と賃貸借契約はセットで確認する必要があります。

 

④ 建物・設備の状態

施設を取得した直後に大規模な修繕が必要であれば、買い手にとっては追加投資となります。

 

そのため、

• 外壁・屋根
• 給排水設備
• 空調
• 給湯設備
• 消防設備
• 家具・家電
• 水回り
• 防水
• 修繕履歴

なども確認されます。

 

重要なのは、単に「築年数が古い＝評価が低い」わけではないことです。

適切な修繕・メンテナンスが行われ、その履歴が残っていれば、買い手も将来のCAPEX（資本的支出）を予測しやすくなります。

 

⑤ 運営体制

意外に見落とされやすいのが、「売主がいなくなっても運営できるか」です。

 

例えば、

「清掃業者との連絡はすべてオーナーのLINE」

「料金変更はオーナーの感覚で決めている」

「トラブル対応方法をオーナーしか知らない」

という状態では、買い手からすると取得後の運営リスクが高くなります。

 

一方で、

• 清掃
• リネン
• チェックイン
• ゲスト対応
• 予約管理
• レベニューマネジメント
• 設備トラブル
• 緊急対応

などが整理・マニュアル化されていれば、取得後の運営をイメージしやすくなります。

 

「GOPの○倍」だけで売却価格を考えない

宿泊施設の売却相談では、

「GOPの何倍で売れますか？」

「売上の何年分が相場ですか？」

と聞かれることがあります。

しかし、民泊・簡易宿所について一律に「GOP○倍が適正価格」と考えるのはおすすめできません。

なぜなら、

不動産ごと売却するのか、事業のみを譲渡するのか

によって、評価の考え方が大きく変わるからです。

不動産を含む場合には、収益性だけでなく土地・建物としての不動産価値も重要になります。

 

一方、賃借物件の運営事業を譲渡する場合には、GOP、残存契約期間、賃料条件、許認可、運営体制、ブランド・レビュー等の事業価値がより重要になります。

 

そのため、売却価格を考える際には、

「年間GOP × ○倍」だけではなく、「何を譲渡する案件なのか」から整理することが重要です。

 

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2. 売却前に整理しておきたい数字

売却を検討し始めたら、最初におすすめしたいのが運営実績の見える化です。

少なくとも直近12か月、可能であれば2〜3年程度について、月別に整理しておくと買い手が判断しやすくなります。

 

売上関係

• 月別売上
• 宿泊売上
• その他売上
• OTA別売上

KPI

• ADR
• OCC
• RevPAR
• 宿泊人数
• 平均宿泊日数
• 予約リードタイム

費用関係

• 賃料
• 人件費
• 清掃費
• リネン費
• OTA手数料
• 水道光熱費
• 消耗品費
• システム利用料
• 修繕費
• 管理委託費

 

そして最終的には、

売上 → 運営費 → GOP

まで確認できる形にしておくことが理想です。

 

「売上3,000万円」より、その中身が重要

例えば、

年間売上3,000万円・GOP900万円

という数字だけでは、買い手は十分な投資判断ができません。

 

一方、

• 月別売上
• 月別ADR
• 月別OCC
• OTA構成比
• 固定費
• 変動費
• GOP

まで確認できれば、

「料金を改善すればどこまで売上が伸びるか」

「自社運営に切り替えた場合にどこまでコストを下げられるか」

といった取得後のシミュレーションができます。

 

買い手が取得後の収益をシミュレーションできる状態をつくることが、売却準備では非常に重要です。

 

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3. 売却前に整理しておきたい書類

数字と並行して進めたいのが、書類の整理です。

案件によって異なりますが、代表的には以下を確認します。

 

許認可関係

• 旅館業許可関係書類
• 住宅宿泊事業の届出関係書類
• 特区民泊の認定関係書類
• 消防関係書類
• 飲食店営業許可等（該当する場合）

なお、旅館業を営むには都道府県知事等の許可が必要で、施設は法令上の構造設備基準等を満たす必要があります。

 

不動産関係

• 登記事項証明書
• 売買契約書
• 賃貸借契約書
• 建物図面
• 平面図
• 建築確認関係書類
• 修繕履歴

運営関係

• 月次PL
• OTA別売上資料
• 予約実績
• 委託先一覧
• 清掃契約
• リネン契約
• システム契約
• 従業員・業務委託関係資料

すべてを売却活動開始時に買い手へ公開する必要はありません。

機密性の高い情報は、ノンネーム資料、NDA締結後、基本合意後など、M&Aの進捗に応じて段階的に開示することが重要です。

 

許認可は「持っているか」だけではなく現況との整合性を確認する

特に注意したいのが許認可です。

「旅館業許可あり」

という事実だけ確認して終わりにするのではなく、

許可取得時の状態と現在の施設・運営実態が一致しているか

まで確認しておくことが重要です。

 

例えば、許可取得後に、

• 客室レイアウトを変更した
• 増改築した
• 定員を変更した
• 用途や運営方法を変更した
• 駆けつけ場所を変更した
• チェックイン方法を変更した

といったケースでは、行政上の確認や手続きが必要になる可能性があります。

 

旅館業法では、営業許可申請の記載事項に変更が生じた場合などについて届出の規定も設けられています。

売却直前になって問題が発覚すると、クロージングスケジュールにも影響しかねません。

そのため、売却活動を始める前に許認可関係を棚卸ししておくことをおすすめします。

 

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4. OTA・レビュー・予約実績も整理しておく

民泊・簡易宿所では、OTAの実績も買い手が関心を持つ情報です。

例えば、

• Airbnb
• Booking.com
• 楽天トラベル
• じゃらん
• Expedia

などについて、

OTA別売上、予約件数、平均単価、レビュー数・評価、今後の予約状況

を整理しておくと、施設の集客力を説明しやすくなります。

ただし注意したいのが、OTAアカウントやレビューをそのまま買い手へ移せるとは限らないことです。

各OTAの規約や契約主体、M&Aスキームによって取り扱いが異なるため、売却時には個別に確認する必要があります。

 

そのため、

「Airbnbアカウント付きだから○○万円」

と考えるより、

「これまでどのように集客し、どの程度の実績を作ってきた施設なのか」

を説明できるようにしておくことが重要です。

 

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5. 売却前に施設をリノベーションした方が高く売れる？

「売る前に内装をきれいにした方が高く売れるでしょうか？」

これもよくある疑問です。

結論として、必ずしも大規模なリノベーションをしてから売却した方が良いとは限りません。

 

例えば1,000万円をかけて改装しても、売却価格が1,000万円以上上がる保証はありません。

さらに買い手が、

「自社ブランドに変更したい」

「客室構成を変えたい」

と考えていれば、売主が行った改装が十分に評価されない可能性もあります。

売却前に優先したいのは、大規模なリノベーションよりも、

「買い手が不安に感じるマイナス要因を減らすこと」

です。

 

例えば、

• 水漏れ
• 空調故障
• 給湯設備の不具合
• 消防設備の不備
• 著しく劣化した家具・設備
• 清掃状態
• 修繕履歴が不明

などがあれば、先に整理しておいた方が買い手との交渉を進めやすくなります。

 

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6. 「売主がいなくても運営できる状態」をつくる

事業譲渡では、買い手が取得するのは建物や家具だけではありません。

現在動いている「宿泊事業そのもの」を取得するという考え方が重要です。

 

そのため、売却前に、

運営マニュアル

チェックイン、チェックアウト、清掃、ゲスト対応、トラブル対応など。

委託先一覧

清掃、リネン、設備、消防、システムなど。

システム一覧

PMS、サイトコントローラー、スマートロック、価格調整ツールなど。

緊急時対応

鍵紛失、設備故障、騒音、近隣クレームなど。

を整理しておくと、買い手が取得後の運営をイメージしやすくなります。

特に事業会社が複数施設を取得する場合、

「この施設を自社の運営体制へ組み込みやすいか」

という視点で評価するケースもあります。

 

売却前に運営を標準化しておくことは、単なる業務改善ではなく、事業の譲渡可能性を高める準備でもあります。

 

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7. 売却前に避けたい4つのこと

① 数字を良く見せるために短期的な施策を行う

売却直前だけ大幅な値下げをして稼働率を高めても、ADRやGOPが悪化していれば、必ずしも評価が上がるわけではありません。

買い手は月次推移を見るため、一時的な変化について説明を求められる可能性があります。

重要なのは数字を「作る」ことではなく、数字の変化を説明できることです。

 

② 許認可・法令上の問題をそのままにする

許認可と現況に相違がある場合や、必要な行政手続きが行われていない可能性がある場合は、早い段階で確認することが重要です。

旅館業を無許可で営むことについては、厚生労働省も2026年1月に改めて自治体向けに取締り上の留意事項を通知しています。

 

③ 売却を前提に大きな投資をする

大規模修繕やリノベーションが必要な場合でも、

投資してから売るのか、現状のまま価格へ反映して売るのか

を比較してから判断することが重要です。

 

④ 売却情報を広げすぎる

M&Aでは情報管理も重要です。

売却情報が無秩序に広がると、

• 従業員
• 取引先
• 不動産オーナー
• 近隣関係者

などへ意図せず情報が伝わる可能性があります。

特に宿泊施設では、同じ案件が複数の仲介会社から異なる価格で市場に出回ることで、買い手から「長期間売れていない案件なのではないか」と見られる可能性もあります。

 

誰に、どの段階で、どこまで情報を公開するのか。

売却戦略の初期段階で設計しておくことが重要です。

売却価格を高めるために重要なのは「買い手の不確実性を減らすこと」

民泊・簡易宿所を高く売るために、派手な施策が必要とは限りません。

 

むしろ重要なのは、

買い手が「取得後に何が起こるかわからない」と感じる要素を一つずつ減らしていくことです。

 

例えば、

「売上は3,000万円くらいです」

ではなく、

「過去24か月の月別売上・ADR・OCC・GOPがあります」

「許可はあります」

ではなく、

「許可証、図面、消防関係書類まで整理されています」

「オーナーが全部やっています」

ではなく、

「運営フローと委託先一覧があります」

という状態に変えていく。

こうした積み重ねによって、買い手は投資判断をしやすくなります。

そして結果として、DDの短縮、価格交渉における不確実性の低減、スムーズなクロージングにつながります。

 

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まとめ｜民泊・簡易宿所の売却準備は「売ると決める前」から始める

民泊・簡易宿所を良い条件で売却するために重要なのは、売却直前に数字を良く見せることではありません。

 

重要なのは、大きく4つです。

1. 売上・ADR・OCC・GOPなどの運営実績を月次で整理する

2. 許認可・不動産・契約関係の書類を整理する

3. 買い手がそのまま運営を引き継げる状態をつくる

4. 買い手が感じる「取得後の不確実性」を減らす

 

そして、これらは売却を決めてから慌てて準備するより、早い段階から取り組んだ方が選択肢を増やせます。

「まだ売却するか決めていない」

という段階でも問題ありません。

現在の事業価値を把握しておけば、

このまま運営するのか、改善してから売却するのか、今売却するのか

を比較できるようになります。

 

売却査定は、単に「いくらで売れるか」を知るためだけではなく、今後の経営判断を考えるための材料にもなります。

 

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免責事項

本記事は、宿泊施設のM&Aおよび許認可に関する一般的な情報提供を目的としており、特定の案件に対する法律・税務・行政手続その他の専門的助言を行うものではありません。

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